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          “保护母亲河,共建美丽郑州”
    2017年3月11日,我会在亚博体育官方网站地址刘绪臣、曾庆海、李雁华、赵合叶、宋莲枝等五位领导带领下,组织会员单位56人分乘一辆大巴、两辆轿车,积极响应共青团市委、郑州市绿化委员会、市林业局号召,前往郑州市植树基地登封市陈家门村开展植树造林活动,参加本次植树活动的单位有:河南新亚实业亚博娱乐官网入口、郑州市天地大龙物资亚博娱乐官网入口、郑州市文威工贸亚博娱乐官网入口、河南豫之钢贸易亚博娱乐官网入口、河南省中翔物资贸易亚博娱乐官网入口、河南光兴钢铁亚博娱乐官网入口、河南省步隆物资亚博娱乐官网入口、郑州宏程金属材料亚博娱乐官网入口、河南新亚钢构工程亚博娱乐官网入口、河南大万钢铁亚博娱乐官网入口、河南申亚钢铁亚博娱乐官网入口、郑州宏程金属材料亚博娱乐官网入口、郑州方聚商贸亚博娱乐官网入口、郑州正航商贸亚博娱乐官网入口、郑州宏洲商贸亚博娱乐官网入口、安阳市健恒物资亚博娱乐官网入口以及河南钢材网员工参加了植树活动。感谢河南新亚实业亚博娱乐官网入口派出大巴为yabo亚博体育app官方下载植树活动提供了交通工具。
    2017年,是我会连续6年参加共青团郑州市委、市政府绿化委员会开展“保护母亲河,共建美丽郑州”义务植树活动以来,连续4次获得《年度郑州市保护母亲河行动先进集体》奖状。
 
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济源钢铁集团销售公司总经理 周集才 经营思路不转变的钢贸商将被淘汰

来源:中国钢材网 编辑:小边 2010年10月26日 00:00:00
 

  今年上半年,中国钢铁行业风云变幻,波澜迭起。先是价格持续下跌,后来在国家4万亿投资、钢材期货及钢材销售旺季到来等有利因素的影响下,中国钢铁行业近期迎来了一个小阳春。自4月下旬以来,国内钢材市场连续七周上涨,6月继续“开门红”。在以螺纹钢、线材为代表的建筑钢材的带动下,热轧、冷卷、中板、型材等主流产品的价格均出现不同程度上涨。

  尽管目前国内钢材市场价格出现企稳迹象,但是经济危机困扰与需求低迷、产能过剩、出口困难的局面却没有发生实质性改变。因此,国内钢材市场价格后期下调或走弱的可能性依然很大。在当前这种纷繁复杂的形势下,钢厂如何组织生产销售,钢贸商如何经营,让我们分享一下济源钢厂销售公司经理的见解。

  公司简介:河南济源钢铁(集团)亚博娱乐官网入口属中国大型钢铁骨干企业、全国工业企业500强、中国钢铁工业协会会员,始建于1958年,现有员工5200余人,各类专业技术人员1000 余人,总产值80亿元。公司位于河南省济源市境内,交通便利,有铁路专用线与焦枝线相接。主线为长流程钢铁生产工艺。具备年产300万吨铁、300万吨钢、300万吨材的生产能力。主导产品有:圆钢、螺纹钢、高速线材等建筑用钢材和冷墩钢、中高碳结钢、水平连铸铸铁型材等工业用钢。2007年实现销售收入80亿元。公司荣获“全国守合同重信用企业”称号,先后被黄河小浪底、长江三峡、西气东输、青藏铁路、华能沁北电厂、各省高速公路等国家大型重点工程指定为钢材供应商,产品畅销全国各地,出口韩国、美国、东南亚等地。

  嘉宾简介:周集才,济钢销售公司经理,高级工程师,河南省冶金行业专家,毕业于北京钢铁学院钢铁冶金专业,在钢铁企业工作20余年,曾在济钢生产、技术、经营等部门担任领导职务,从 2001年以来,一直从事钢材销售工作,对钢材市场的发展有独到的见解。

  以下为采访实录:

  以渠道建设为主

  主持人:济钢主要的生产品种有哪些?目前的生产状况如何?

  周经理:济钢主要生产圆钢、螺纹钢、高速线材等建筑用钢材和冷墩钢、中高碳结钢、水平连铸铸铁型材等工业用钢。建筑用钢和工业用钢的各占总产量的一半左右。济钢在去年下半年,价格非理性下跌的时候,跌到成本线以下,济钢也有限产。从今年年初到现在,济钢一直都在正常生产。

  主持人:公司的产品主要销售到那里?目前销售形势如何?

  周经理:公司产品主要销售到河南及周边地区,省外市场做补充。当然现在的销售形势与去年上半年不同,那时价格一直往上涨,大家都抢着要货,不过目前销售情况也不错。毕竟济钢产品质量在河南省及周边省份,名气较大。这两年销售方面的主要变化是产品的出口量减少,在国际市场没有发生变动前,公司每年都能出口十几万吨钢材。

  主持人:销售形势好,公司的销售渠道一定不错,能给我介绍一下吗?

  周经理:是的,我们多年来都很注重渠道群的建立,目前公司的销售渠道主要有三种,即直供用户、分公司销售及各地代理商销售。

  其中的关键是建立自己的销售渠道,把市场布局好,供应关系稳定好。市场价格涨了,我们的价格跟着涨,市场价格回落时,我们的价格也跟着降。质量有保证,又总能向客户提供一个合理的价格,因此我们从来不发愁销售。在市场大波动期间,公司也不会产生较多库存,确保了企业正常经营。

  主持人:公司都对客户如何提供服务?

  周经理:注重给用户提供最好的服务。我们的服务具体可分为售前服务,售中服务,售后服务。

  售前服务是指当用户提出新需求,给你提出产品开发方向时,看你能不能满足?你是不是有这个开发能力,是不是已经有成熟的工艺,售前要做很多调查研究工作,要和用户充分结合。

  售中服务是指在生产、计划、组织,发货等过程中,你能不能让用户放心。比如你看我们销售大厅里的客户并不多,因为我们把平时工作做好了,用户基本上不需要亲自来,只要通过电话、邮件、传真就把能把问题解决。

  售后服务是指,要关心用户的使用情况,出现了问题能不能迅速反应,及时解决。

  我们和客户双方结合好,大家慢慢建立起相互信任关系。一句话,渠道建立,服务到位,销售就是水到渠成的事。

  建材的需求还将持续一段时间

  主持人:今年房产业不温不火,对公司的产品销售有什么影响?

  周经理:人们对住房的需求总是有的,相关数据显示,房地产占建筑钢总需求的40%。今年年初,房地产形势不怎么样,现在的感觉也一般。今年建材的消费主要是重点工程拉动,重点工程用钢多了,流入到房地产市场的钢材量并不大。

  各企业有各企业的情况,市场经济本身就是个过剩经济。现在钢材行业产能过剩应该是正常的,现在食品、饮料、家电、汽车等行业都是过剩,只有过剩了才能充分竞争,老百姓也才能得到真正的实惠。

  从2000年开始,一直到2008年上半年以前,国家经济发展的速度很快,钢材的需求量非常大,实际上是一个钢材的短缺经济时代,因此,钢材吨价从2000多元一直涨到6000多元。

  主持人:近期是受建材的旺季影响,市场上的需求量明显回升,您怎么看待这种现象?您预计后期钢材价格走势如何?

  周经理:中国是个发展中国家,老百姓对住房的需求,对基础设施改善的要求,还需要很长时间才能改善。因此建筑钢材的需求,长期来说还是有的。前几年,公司主要为高速公路等重点工程供货,现在河南省每个县都通高速公路了,高速公路项目已经很少了。今年国家对高速铁路等重点工程投资的力度比较大,目前主要是为高速铁路工程供货。

  据我观察,今年政府投资力度较大,对钢材市场的拉动作用很强,因此钢材价格不会大幅下跌,但是另一方面国内市场需求并不是太旺盛,价格持续高涨也比较难。

  主持人:据我了解,3月27日济钢“国泰牌”钢筋混凝土用热轧光圈钢筋,钢筋混凝土用热轧带肋钢筋获准期货交割品牌,目前公司是否参与了钢材期货运行?

  周经理:我们公司产品的从质量、价格等各方面来说都是比较好的,期货市场也需要这样的交割品牌,因此注册交易品牌是应该的。

  但是具体公司如何参与期货交易,公司高层还在观察、研究。前两天,我和同事去上海期货交易所参加了一个培训班。我们公司内部也举行了几次期货知识培训。公司还是比较重视钢材期货的,钢铁企业参与期货主要是为了套期保值。做期货交易主要是判断钢材价格的走势,但目前判断短期内的价格走势还是比较困难的。

  主持人:钢材期货上市将挑战当前钢材市场的价格形成机制,甚至可能颠覆目前钢厂和经销商的定价模式。您是如何看待?

  周经理:目前有色金属期货对有色金属的价格影响较大。而钢材期货要真正对钢材价格产生影响,还需有一个较长的过程。但我们现在也很关注期货市场,每天我们都要查看期货价格走势。

  主持人:铁矿石谈判一直备受行业关注,日前新日铁和力拓已经达成了33%的降幅,形势对中国钢厂不利,您是如何看待铁矿石谈判的?谈判结果会对公司有何影响?

  周经理:我们用的原料一大部分也是进口矿石。我认为,与三大铁矿石商谈判,让他们降低铁矿石价格,那是与虎谋皮。现在谈判的关键是我们能不能找到替代厂商,现在国内很多钢厂都在找自己的供应渠道。

  经营思路不转变的钢贸商将被淘汰

  主持人:这种纷繁复杂的形势下,周经理能否为钢贸商的经营提供一些建议?

  周经理:从钢材市场这几年发展的情况来看,钢贸商都喜欢判断市场行情,他们买进钢材,停一段时间再卖出,以往都是挣钱的。但是,从去年下半年开始,这种操作方式过时了。因为市场价格不稳定,一次判断失误就能赔的血淋淋。

  如果还想要挣钱,今后经销商要转变经营思路,要以钢厂为依托,以给用户提供服务为目的,建立产业链,从渠道建设上,从服务上获取合理的利润。这样,钢材贸易商才能在激烈的竞争中活下来。想靠赌行情挣钱,还不如去做钢材期货。

  比如郑州华丰钢铁的经营思路就很先进。华丰建立了钢材加工配送中心,在各个地区设立运营网点,就近给客户提供更好的服务。他每年销售太钢钢材的量非常大,并且和很多钢厂建立了战略同盟。这种路子是将来钢贸商要走的路子,赌行情已经过时了。如果不转变经营思路,钢贸商难免有一天会被淘汰的。

  主持人:您是如何看待国家出台的《钢铁产业振兴规划》中关于国内钢材产能过剩,需要限产,钢铁行业需要联合重组、做大做强的?

  周经理:目前国内钢铁行业,关于产能过剩的说法很多,一季度产能折合全年要达到5亿多吨,一季度钢材净进口,这些钢材那里去了,还不是用掉了。这说明国内的需求还是很旺盛的。过剩还是在卷板,而建筑用钢、普通的工业用钢,并不过剩。

  这两年提的是限制高耗能、环保、低附加值企业的产能。但什么叫低附加值?什么又叫高附加值?恐怕有些认识需要重新思量。销售价格和成本离的比较近,叫低附加值,离的比较远,叫高附加值,现在的板材,实际上价格已经做到赔钱买卖了。

  重组不重组,还要看对企业今后的发展是否有利,对企业有好处,对职工有好处,这样的重组很容易达成,如果没有好处,则反之。钢铁企业也不能都联合成大集团,实际上,并不是只有联合成大钢厂才能做好。比如现在的机械装备业,他使用的有些钢材品种可能只要50、60吨,甚至3、5吨都有,这时大钢厂就难以服务,炉子都用成200吨的炉子,如何冶炼?这一炉钢炼下来,剩下的钢放到哪里?

  主持人:企业对后期的发展有何规划,您认为济钢的核心竞争力是什么?

  周经理:今年年初我们新上了一条高强度机械用钢生产线,主要生产规格20-90的棒材,16-40的大盘卷,服务装备制造业。现在已经投产,目前销售情况很好。

  我们公司目前还是以线棒材为主,近期提出的口号是,由生产建筑用钢逐步转移到生产机械用钢,由生产普通的钢材逐步转向生产优特钢。因为再过几年,特别是高速铁路等大型基础设施建设完成后,建筑钢材的市场可能会萎缩。

  市场经济,竞争很激烈,企业要为用户着想。济源钢铁是全民持股的民营企业,钢铁业主体有3000名员工,我们的产能是300万吨铁、300万吨钢、300 万吨材,人均产钢在全国是排在前列的。我们的核心竞争力概括起来就是成本低、价格低、质量好、服务好。

  主持人:非常感谢周经理的精彩解答,相信大家看完以上内容后会有不少收获,特别是周经理对钢材经营方面的建议,是值得钢贸商们思考和借鉴的。同时也感谢朋友们对本栏目的关注与支持!吉祥期待与您相约下期节目。

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